¿Qué son las propiedades en tiempo compartido?
El sistema de tiempo compartido no tiene buena reputación y, en parte, las tácticas descritas en este artículo y empleadas en algunas corporaciones son algunas de las razones de ello.
Las ventas de timeshare o propiedades en tiempo compartido
Es muy probable que en alguna estadía en un complejo turístico o “Resort” se hayan acercado a ti personas que han asegurado ser promotores del complejo y te han ofrecido asistir a charlas sobre las características del lugar y la posibilidad de hacerte socio. También es muy probable que hayas visto esos mismos promotores abordar a otros huéspedes e incluso desaparecer con ellos en salones en los que observaste una gran actividad.
Ese tipo de actividad es el inicio del proceso de venta de derechos en un tiempo compartido y si tuviste la fortuna de eludir ese primer encuentro, entonces el contenido de este artículo te podrá ser de utilidad para evitar tomar una decisión financiera de la cual pudieras arrepentirte mas adelante.
El sistema de tiempo compartido es un negocio millonario y la venta de timeshares puede ser un negocio lucrativo, pero también puede ser desafiante pues requiere una fuente constante de ingresos por venta de derechos o su reestructuración. Para lograr la fluidez en ello, los complejos turísticos que instrumentan el sistema, han diseñado un procedimiento de ventas muy agresivo que algunos califican de depredadoras y que ha motivado que se dicten leyes para controlar este sistema en muchos países del mundo.
En el capítulo siguiente resumiremos las tácticas de manipulación empleadas por algunos sistemas de tiempo compartido para lograr influir en la compra inmediata de un timeshare.
La descripción de dichas tácticas constituye el resumen de las mismas descritas en un Blogpost publicado el 2 de noviembre de 2022 por la Timeshare Consumer Association de Reino Unido y titulado en inglés “Timeshare manipulation tactics. How people are influenced to buy on the day”.
Las tácticas allí descritas corresponden en su mayoría a las vividas por quien ha preparado este artículo y por otros propietarios de timeshares en diferentes partes del mundo, aunque obviamente cada lugar cuenta con leyes distintas que las regulan.
Por considerar que las tácticas empleadas en las ventas de multipropiedades vacacionales se repiten a nivel mundial creemos de buena fe poder señalar que las siguientes son tácticas que debe conocer todo prospecto de comprador de tiempo compartido y debe cuidarse de ellas.
Tácticas de manipulación empleadas para la venta de tiempos compartidos
El proceso de venta está diseñado para llevar al prospecto de comprador (cliente potencial) desde un estado de ánimo en el que está decidido a no gastar dinero a estar cómodo tomando una decisión de compra significativa ese mismo día, debiéndose enfatizar que para dicho día y esa decisión no estaba preparado.
Esto se hace de forma cínica y deliberada desde el momento en que el prospecto de comprador o cliente potencial entra en el resort siendo de destacar que la venta, como se señala en el blogpost citado, se construye desde los cimientos, ladrillo a ladrillo.
El texto describe el proceso de venta de una membresía de vacaciones a un cliente potencial que ha llegado en taxi a un resort, circunstancia ésta que en el blog además se señala, es indicativo para los promotores de venta del complejo turístico, que el cliente potencial viene decidido a no gastar ni a comprometerse financieramente.
El proceso psicológico de manipulación descrito en el blogpost en inglés, está muy bien diseñado y consta de 8 pasos que se seguirán para manipular y convencer a un cliente potencial hostil a la posibilidad de comprar para que termine comprando al final de la presentación una propiedad de tiempo compartido contrariando su mejor criterio. Los pasos son: saludo, calentamiento, declaración de intención, descubrimiento, confirmación de la información, lápiz y recorrido, cierre y acuerdo del precio.
Como se señala en el artículo, el procedimiento con las tácticas de manipulación permite que una de cada cinco parejas compre el mismo día una propiedad de tiempo compartido y asuma un compromiso financiero significativo que al inicio del día estaba absoluta y conscientemente opuesto a hacer.
Los pasos en la táctica de manipulación y su breve descripción son los siguientes:
Paso 1: El Saludo
En el saludo, el vendedor intenta crear una buena primera impresión y evitar cualquier comportamiento que sea “de vendedor”. La primera impresión es muy importante y el cliente potencial no debe sentirse amenazado. Normalmente esta primera aproximación y los siguientes pasos serán hechos por una persona que posteriormente le cederá la continuación de la negociación a otra.
Paso 2: El calentamiento
En el calentamiento, el vendedor busca establecer una relación con el cliente potencial y encontrar puntos en común, evitando hablar de ventas. Le llevará a tomar un café y tratará de establecer un vínculo y hacer sentir cómodo al cliente potencial y que le sienta como uno de los suyos.
Paso 3: Declaración de intención
Este paso debe ocurrir exactamente cuando el cliente potencial se sienta a gusto pero antes que se impaciente por estar perdiendo el tiempo. En la declaración de intención, el vendedor toma el control del recorrido y cambia el tono de la conversación, explicando lo que va a hacer y lo que espera del cliente potencial y de alguna manera hacerle sentir que requiere su permiso para continuar. El vendedor indicará su interés en tener al cliente potencial como miembro del conjunto y que es un lugar que le puede interesar mucho para lo cual necesitará conocer más de sus intereses y finalmente le preguntará si pueden continuar con el proceso.
Paso 4: El descubrimiento
En el descubrimiento, el vendedor hace preguntas al cliente potencial sobre sus hábitos y preferencias de vacaciones, para adaptar la presentación de la membresía a sus necesidades. Este paso es fundamental para que posteriormente en el proceso de venta se haga sentir al cliente potencial como que los propuestas se hacen efectivamente ajustadas a sus intereses y preferencias. En esta etapa además el vendedor necesitará descubrir la opinión que tenga el cliente potencial del sistema de tiempos compartidos. En caso que sea una opinión positiva la aprovechará y en caso de que sea negativa lo tomará en cuenta para abordarlo mas adelante.
Paso 5: Confirmación de la información:
En el quinto paso, el vendedor confirma la información que ha obtenido del cliente potencial durante el descubrimiento, repitiéndola con sus propias palabras y mostrando que ha entendido sus necesidades y deseos. Al hacerlo obtiene permiso para presentar lo que el cliente potencial espera ahora que sea una membresía adaptada personalmente a él y estará listo para que le hagan la presentación del complejo que, conforme al vendedor “le gustará lo que van a ver y experimentar”.
Paso 6: Presentación y recorrido
En el sexto paso, el vendedor presenta el sistema de membresía y el resort al cliente potencial, utilizando una hoja de lanzamiento con lápiz y papel y un recorrido a pie por las instalaciones.
El vendedor intenta hacer que el sistema de membresía suene sencillo, lógico y creíble, y que el resort sea atractivo, emocionante y deseable para el Cliente potencial.
El vendedor utiliza historias de terceros y obtiene el acuerdo del cliente potencial en cada oportunidad, para preparar el cierre de la venta. El cliente siempre deberá sentir que está disfrutando el recorrido y que controla el mismo.
Paso 7: El cierre
En el séptimo paso, que suelo ocurrir cuando ya han pasado varias horas desde el comienzo el vendedor necesita obtener el compromiso del cliente potencial de que le ha gustado lo que ha visto y le encantaría vacacionar así en el futuro, si el precio lo permite. En este punto, lo único que debe quedar pendiente de discusión es el precio. NO deben quedar dudas (y de seguro no les quedará) que al cliente potencial le gustaría obtener una membresía en el conjunto.
Paso 8: El Precio
En el octavo paso, el vendedor presenta el precio de la membresía al cliente potencial quien ya ha afirmado su interés de comprarla dependiendo del precio. Esta presentación la hará el vendedor con la ayuda de un gerente senior que tiene más experiencia y autoridad para negociar.
El gerente senior utiliza diferentes herramientas de negociación, como productos gratuitos, vales de vuelo o alojamiento en el resort, para persuadir al cliente potencial de que compre la membresía.
Al final del día, las técnicas de manipulación empleadas harán que una de cada cinco parejas compre la membresía al final de la presentación. Trate de evitar ser una de esas parejas.